Siamo a settembre e tra qualche mese prenderà il via il corso professionale per commerciali che avrà luogo nella nostra sede a Castrolibero. Nell’attesa facciamo la conoscenza del docente e progettista del corso Dott. Gianfranco Santelia, il quale ci racconterà la sua pluriennale esperienza lavorativa e ci fornirà delle informazioni utili sul corso che organizzerà con la nostra associazione.
1. Buon giorno Dott. Santelia, ci piacerebbe approfondire la sua conoscenza. Potrebbe farci una breve presentazione di se stesso?

E’ presto detto! Ho cominciato a lavorare mentre studiavo, dalle superiori all’università, e lo ricordo con piacere perché mi ha aiutato a relazionarmi con tantissime persone a tutti i livelli, mi ha abituato ad un certo tipo di sacrificio e a valorizzare l’impegno.
Il mio primo lavoro è stato presso una multinazionale francese dove avevo compiti prettamente commerciali, anzi di vendita, che mi hanno aiutato a comprendere che quello era il tipo di lavoro al quale ero più portato. Organizzazione, autonomia, impegno, responsabilità, collaborazione, creatività: erano condizioni che mi stimolavano moltissimo. I risultati furono buoni perché dopo 2 anni ero diventato responsabile delle vendite in Italia e dopo un altro anno mi fu affidato tutto il nord Africa francofono.
Da quel periodo è iniziata la mia carriera professionale che mi ha portato a fare il dirigente, in aziende nazionali e multinazionali, sempre nell’ambito commerciale, per 27 anni.
Il desiderio di percorrere altre strade mi ha spinto poi a dedicarmi alla consulenza, mettendo a disposizione le esperienze maturate alle aziende del mio territorio, attività che ho svolto per circa 13 anni sino alla soglia del pensionamento (solo anagrafico e non operativo).

2. Cosa l’ha spinta a dare vita alla sua azienda Keré?

Ho ancora la presunzione di avere molto da dare e da fare, non mi sento pronto per una vita tranquilla ma di routine, mi piace la sfida e mi piace lavorare con i giovani e il loro entusiasmo e ritengo che, sebbene siamo in un periodo difficile, ci siano comunque delle opportunità da cogliere. Anche questo sta alla base delle motivazioni che mi hanno spinto a dare vita a Kerè, la cui matrice significa creatività, che è un contenitore in cui convivono iniziative tecniche. Di fatto al suo interno al momento convivono Tecnolinks, che mette a disposizione del consumatore finale informazioni sulle tecnologie per il benessere abitativo, Ecodin, che è un portale specifico per la gestione consapevole dei rifiuti e del riciclo dando la possibilità di ricevere delle offerte mirate per il trasporto e lo smaltimento di qualsiasi tipo di rifiuto, e infine Kerè TT, che ha una vocazione specificatamente formativa in un’ottica umanistica e individuale ancorché tecnica.

3. Com’è maturata la sua vocazione di docente per corsi professionali?

Lavorando in aziende multinazionali ho sperimentato, personalmente, che la formazione continua è uno strumento fondamentale. Ho semplicemente voluto trasferire questo criterio nelle aziende in cui ho operato. Spesso ho collaborato a delineare dei corsi specifici alle esigenze aziendali e altrettanto spesso mi sono trovato a fare da trainer per i miei collaboratori. All’inizio lo facevo perché, razionalmente, mi serviva per rendere più efficienti i collaboratori e ottenere risultati migliori, tuttavia coglievo il piacere di contribuire a valorizzare le loro potenzialità rendendoli consapevoli delle loro capacità in un clima lavorativo migliore.

4. In qualità di docente, potrebbe descriverci il suo metodo di insegnamento?

Oggettivamente non so se ho maturato un metodo. Parto dal presupposto che la teoria è importante perché fornisce la base dalla quale iniziare, ma se non si trasforma in applicazione pratica perde molto della sua validità. Si dice che se chiedi l’ora ad un consulente questi ti spiega come funziona l’orologio e poi si fa pagare. Ecco io spiego come funziona l’orologio ma faccio in modo che poi sappiano leggere le ore, anche se l’orologio è rovescio. Esempi pratici, senza fornire soluzioni ma strumenti per arrivarci da soli, diciamo un metodo maieutico. Una frase forse può essere più esemplificativa: non ti dico “cosa” fare, ti aiuto a capire “come” farlo.

5. Finora quanti e che tipo di corsi professionali ha gestito/progettato/condotto?

Ne ho perso il conto! Ho tenuto/progettato/gestito corsi collaborando con enti, società e aziende (ad es. Università di Padova, Cuoa, Soges, Ascom, Confesercenti, UPA, CNA). Nel corso della mia carriera da docente ho trattato diversi argomenti di tipo organizzativo e gestionale, come Comunicazione interpersonale, gestione dei conflitti, Organizzazione e tecniche di vendita, Marketing, CRM, leadership, motivazione: corsi rivolti sia alle strutture interne di un’organizzazione/azienda/ente e sia ai loro collaboratori.
Attualmente mantengo ancora i contatti con più di 500 di miei corsisti che in qualche caso mi hanno introdotto nelle aziende in cui sono andati ad operare.

6. Nel periodo di novembre organizzerà un corso professionale per commerciali in collaborazione con l’Associazione We Work Italia e l’APS Responsabitaly, della quale Keré è socia utilizzatrice del marchio collettivo. Ci potrebbe illustrare com’è strutturato il programma del corso?

E’ un corso molto importante perché poggia su quelli che ritengo siano i pilastri indispensabili per un commerciale, ma attenzione non solo venditore: Commerciale con la C maiuscola. Quindi, a grandi linee, si affronteranno le seguenti tematiche:
• Innanzitutto, si lavorerà sulla consapevolezza di sé e del proprio ruolo, che avrà a che fare con le caratteristiche e le competenze necessarie per emergere, con la creatività impiegata nel lavoro e soprattutto con l’integrità valoriale e l’autostima.
• Si affronteranno le competenze tecniche vere e proprie, quali le metodologie e tecniche di vendita.
• Ci si concentrerà anche sulla comunicazione e sull’uso corretto di tutti i canali comunicativi e della persuasione.
• Infine verrà dedicato dello spazio all’uso delle tecnologie disponibili come il web per progettare, comunicare, organizzare, controllare, informare.

7. Perché proprio un corso professionale per commerciali e, soprattutto, in Calabria?

Perché è uno dei pochi corsi (non mi sento di dire l’unico) che supera la logica della formazione in pillole. Ancora oggi i commerciali non sono considerati per quello che valgono e per quello che contano nell’economia aziendale. Non esiste prodotto, per quanto valido sia, che si venda da solo così come anche il prodotto migliore se non è venduto bene non otterrà le performance che merita. Purtroppo le aziende spesso forniscono ai loro venditori un listino e qualche affiancamento lamentandosi poi se i risultati non rispecchiano le attese. Oggi il mercato “pretende” dei professionisti della vendita e dei gestori del mercato, questo corso contribuisce a formarli con un sicuro vantaggio per venditore e per l’azienda.
Non è una scelta circoscritta alla Calabria, il corso verrà realizzato ed erogato in varie aree nazionali e diventerà ciclico.
Inizierà dalla Calabria perché siamo convinti che anche in questa regione esistano risorse e aziende che potranno trarre grandi vantaggi da una formazione avanzata e perché si sono venute a creare delle sinergie con l’Associazione We Work Italia e l’APS Responsabitaly che superano l’aspetto tecnico convincendoci che possiamo contribuire, nel nostro piccolo, a fornire ulteriori strumenti per una professionalità migliore, etica e solidale.

8. A chi avete pensato di rivolgere la vostra offerta formativa?

In primis a quanti decidono di avviarsi ad una carriera commerciale e di vendita con una preparazione più adeguata e disponendo di strumenti più appropriati per emergere e di superare i loro competitors, ma anche alle aziende che possono ambire di migliorare le competenze dei loro commerciali, dimostrando di credere in loro, dotandoli di strumenti e mezzi che consentano loro di ottenere risultati migliori, consolidare la relazione con i clienti e quindi traendone un vantaggio competitivo. Per i direttori commerciali delle aziende questo può significare acquisire ulteriori strumenti idonei a ottenere il meglio dai loro collaboratori, interni ed esterni, costruendo dei team preparati e coesi per raggiungere obiettivi ambiziosi.

9. Quali vantaggi si possono prevedere dalla frequentazione di questo percorso formativo?

Il primo vantaggio è la presa di consapevolezza delle proprie capacità e del proprio profilo commerciale, di conseguenza aumenta la propria l’autostima e la certezza di possedere strumenti e mezzi che consentono di svolgere al meglio questa affascinante professione.
Un altro vantaggio è la possibilità di inserirsi al meglio in qualsiasi struttura commerciale, apportando conoscenze e competenze con una capacità di dialogo assertiva e concreta.
Inoltre la frequentazione di questo corso mira ad ottenere successi nella vendita sia in termini di maggiori vendite, con migliori margini, che di acquisizione e consolidamento delle relazioni con il cliente.

10. Considerando la collaborazione con le Associazioni citate poco fa, sono previsti dei vantaggi per i soci?

Assolutamente si, sono previsti sconti individuali, per aziende associate, per partecipanti appartenenti alla stessa azienda, borse di studio, con diverse formulazioni e modalità.
Stiamo valutando anche la possibilità di poter consentire una sponsorizzazione alle aziende con le quali poter concordare degli stage ai nostri corsisti.
Inoltre tutti i nostri corsisti saranno segnalati alle aziende per eventuali contatti diretti.
Per tutte le altre informazioni specifiche sul corso invitiamo a scriverci a gfs@tecnolinks.it.